收购百事达

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股票大师的投资之道 第六章　购并奇才伟恩·惠善佳

　　收购百事达

　　伟恩和他的那些老朋友经常碰面，商讨一些投资计划案。如果他的那些老朋友发现好的案子，很适合伟恩，也会先给他寄份资料看看，然后再跟他探讨有关事宜。
　　一天，麦尔克约伟恩到罗德岱堡的“玛利特港海滩饭店”会面，就是为了给伟恩介绍一个非常好的案子。这件案子将给伟恩的事业带来新的转折。
　　麦尔克这次介绍给伟恩的是关于“百事达”录影带出租店的案子。“百事达”是由大卫·库克于1985年创建的录影带出租连锁店。当时，录放影机的价格一降再降，使得这项家用电器不再为有钱人所专享，而是快速进入美国一般家庭。在美国"有电视"的家庭中，已经有28％的家庭有录放影机，且这一数字据预测在未来五年内还将成倍增长。但录影带的价格却并不太便宜，每卷录影带需49．95美元，这使得一部人买得起录影机，却买不起录影带；或买得起录影带，但也并不想将家里变成电影图书馆。市场对录影带出租业的需求使专门的录影带出租店在全美如雨后春笋般大量涌现。大卫·库克也是受现金收入的利诱进人这一行的，因为他所开的"库克资讯服务公司"正因石油价格下跌而遭受重创，急需为公司寻找新的出路。
　　大卫·库克刚加人录影带出租业就有一种强烈的紧迫感，他意识到人行容易及影带出租店的大量出现使得影带出租业竞争将日趋激烈，决定把“百事达”办出自己的特色，以吸引更多的顾客，增加其竞争力。
　　“百事达”摒弃了录影带出租业的旧模式，实行现场展示，让影带摆到货架上，使顾客真正能做到自选。为了吸引更多的顾客光顾“百事达”，大卫·库克还决定不收会员入会费，使得有些顾客不会因在其他影带出租店缴了会费而对“百事达”望而却步。另外，“百事达”还实行了一项深受舆论好评的政策，那就是不出租限制级的片子。这项政策的时机选得非常好，因为当时影带出租业的顾客正从以成人为主转移到以孩童与家庭为主，许多家长为了避免孩子在影带出租店四处乱逛看到些不该看的东西，常常选择“百事达”作为他们的光顾对象。
　　这一系列措施使“百事达”一开始生意就极为红火，有时顾客甚至还会在店外排起长队，等着进店里。于是，1986年年初库克和他的合伙人安德森开始筹划"百事达"的连锁店，他们花了300万美元建立了一个发货中心，该发货中心可以在24小时内装好三家连锁店的货，这使得公司的飞速扩张变为可能。
　　但随着“百事达”规模的不断扩大，库克手中800万美元的启动资金变得极为紧张，越来越不够用，而他需要更多的资金来拓展"百事达"连锁店。于是，他决定利用股票承销募集资金。
　　事实并未如库克所愿，他原想通过股票承销募得1800万美元，但由于当时的股市低迷不振以及（贝伦》月刊的《华尔街股市风云砖栏对"百事达"经营观念的负面报导，使得"百事达"只募得400万美元的款项，而这并不能从根本上解决库克的资金需求。
　　麦尔克正是通过各种渠道对“百事达”有了较深入的了解后，认为对伟恩是～个非常好的案子，才约了伟恩来见面。麦尔克对这次会面作了充分的准备，他提交给伟恩一份关于“百事达”影带出租店的企划报告，他希望伟恩能和他一起投资。但伟恩测览过这份企划报告后，非常明确地告诉麦尔克他对此毫无兴趣。因为在伟恩看来，影带出租业所依赖的是一种很快会过时的科技，生命力非常有限，而且顾客变动很大，不易把握。但麦尔克十分坚信这个案子对他们很合适，而伟恩是最合适的经营人选。麦尔克坚持要伟恩抽时间去看看“百事达”影带出租店。
　　看到麦尔克的坚持，伟恩不愿扫老朋友的兴，最后终于答应到芝加哥郊区拉巴德去参观“百事达”的一家影带出租店。而当伟恩走进那家“百事达”影带出租店后，态度立即发生了一百八十度的大转变，他发现他原先对影带出租的印象是多么的不切实际。其实，影带出租业也是一种服务业，靠特色服务吸引顾客，而影带出租业所带来的高额的现金收人也非常合伟恩的胃口。于是，伟恩、回到罗德岱堡后，开始重新研读麦尔克交给他的那份关于“百事达”的企划报告，分析报告中对影带出租业的背景介绍、前景预估以及所列示的数据。分析的结果使伟恩最终确信麦尔克的观点，认为影带出租业是一项值得投资的事业，决定做“百事达”这个案子。
　　1987年2月5日，伟恩约精通财务的唐·福林以及麦尔克一起飞往达拉斯，与"百事达"的主管库克和安德森会面。库克和安德森领着伟恩、唐·福林、麦尔克等人逛了几家"百事达"影带出租店，并着重介绍了他们的发货中心。当伟恩了解到发货中心能满足飞速扩张连锁店的需求后，更坚定了他入主"百事达"影带出租连锁店的决心。
　　当天，伟恩就与库克和安德森就投资的细节进行了讨论。但好事多磨，这桩即将谈妥的180Q万美元的大生意因"百事达"的董事和主管都没有保险而搁浅，因为这意味着"百事达"的新董事要对"百事达"负起个人责任，而这是伟恩他们所不愿承担的。加之在购股证的数目上，双方也有很大分歧，于是，伟恩、麦尔克和唐·福林决定暂停与"百事达"的谈判。
　　伟恩知道“百事达”正陷于资金的困境，库克和安德森急于从外界获得资金。伟恩正是摸准了这一点，退出谈判变退为进，以增加谈判的进码。果不出伟恩所料，就在他飞回罗德岱堡几小时后，“百事达”董事克林顿·爱伦就打电话来，邀他再次谈判。
　　第二天，库克他们飞往罗德岱堡，与伟恩最终敲定‘万事达”这桩投资案。整个投资案的结果是库克他们作出了很大让步，伟恩得到了他想得到的东西。伟恩他们分三个阶段以1850万美元买下"百事达"120万股的股票，以及认股权及额外的170万股的认股权，这使伟恩他们取得"百事达"60％的股票，获得"百事达"的控制权，而库克和安德森最终丧失了"百事达"的控制权。
　　接手“百事达”后，伟恩开始以自己的经营方式来运作“百事达”。原来“百事达”为了扩展业务，放出大量的经营执照给各地的投资人经营，而丝毫不索取经营执照费，且“百事达”对这些加盟店缺乏足够的监督及控制，这使“百事达”本身损失了许多。伟恩很快就意识到这一问题，他决定将加盟店全数收归自己的公司，以增强“百事达”本身的实力。另外，伟恩还决定采取以往的购并策略，迅速扩大“百事达”的规模，这样既可以减少竞争对手，又可以扩大市场份额，一举两得。
　　“百事达”购并的第一个目标是位于圣路易斯的‘吃影迷影带出租店”。这家影带出租连锁店是由吉姆·艾利斯和他的三个兄弟经营，是当时全美第二大个人持有的影带出租连锁店（加盟店不包括在内），其规模比“百事达”还大。而当时“百事达”1986年亏损300万美元，急需改变现状。购并"电影迷影带出租店"可为"百事达"带来既定的利润，改善其财务状况，同时，也可除去竞争对手，强化公司实力。这次谈判对伟恩来说，是一场艰难的选择，因为他明显处于劣势，有违他一贯强悍的作风。以往大都由他出价，并很少对对方让步，但这次却反过来了，基本上由艾利斯出价钱，他来订条件，这使伟恩始终对这次购并结果不满意。但由于"百事达"当时真的非常需要一次购并，这次购并最终还是在1987年5月完成了，总成交价约为1700万美元的现金、股票和购股证。
　　而这次购并也使“百事达”的新老投资人马发生激烈冲突。库克和安德森因无法理解伟恩新的经营观念，分别于1987年3月和4月相继离开"百事达"，并带走了"百事达"影带出租连锁店的大部分主管。而"百事达"当时的经营尚未完全步入轨道，在此紧要关头，伟恩只得亲自接任董事长之职，并开始重组"百事达"的管理团队。
　　罗伯·卡索贝利是库克、安德森走后留下的两名主管之一，伟恩让他仍留任营运单位的副总裁，负责处理公司日常运作。伟恩派贝拉德接任财务执行长，裘·柏克担任主计长。伟恩又从外挖来了行销专家汤姆·葛鲁伯和专精地点选择及营运方面的专家陆奇·萨凡尼斯基。“百事达”其他主管也被伟恩通过各种渠道&#0；一猎到。这些主管大多来自成长迅速的公司，而且非常优秀，即使主管规模成本巨大，伟恩认为也是值得的。因为伟恩相信雇用最优秀的人才是公司成功的关键。如果你希望公司能快速成长，你就需让优秀的主管&#0；一就位。伟恩在广征贤才上表现了一位企业家所罕有的特质。他既有良好的管理才能，又懂得如何最大限度地利用别人的专长。这也许是他能够成功的关键之一。
　　为了能使公司主管愿意为公司股东利益而拼命工作，伟恩采取了他曾在废弃物管理公司所采取的主管薪资制度&#0；&#0；股票认购权。与其他企业所不同的是，伟恩不仅将"百事达"的股票认购权发给公司的高层主管，而且发给其他主管人员以及一般职员。股票认购权可带来巨额的利益，这也吸引了很多主管自愿降薪到"百事达"工作。因为透过股票认购权，他们不仅可补回原来的薪水的损失，而且还赚进更多的收入。"百事达"的工作非常辛苦，有些主管常常一星期工作7天，但他们常常乐此不疲，因为他们知道只要他们拼命工作，公司运作良好，他们最后就可能变成百万富翁。后来的事实确实如此，伟恩除了让公司股东赚进巨额利润外，还使"百事达"的公司主管们成为了百万富翁。
　　有了良好的管理团队，伟恩开始全身心地投入公司经营。他和麦尔克飞往全美各地参观影带出租店，考察超级影带出租店的构想是否可行。考察的结果显示超级影带出租店的经营构想是行得通的。
　　伟恩开始着手实施他的扩张计划。公司要迅速扩张需要大量资金，如开设一家影带出租店需要花费50万美元，伟恩首先要想方设法筹集大量资金。伟恩加速进行"百事达"第二次及第三次的现金增资计划，他、麦尔克和唐·福林先后拿出1800万美元实施其股票认购权；另外，"百事达"还向迈阿密银行贷款1000万美元。此时，伟恩手中筹措到2800万美元，但这些钱还不足以让伟恩实现他心中的扩张计划，于是，伟恩准备通过"百事达"公开上市，以股票承销的方式再筹措一部分资金。
　　从1987年夏天到秋天，伟恩他们一直在为"百事达"的股票承销做准备，计划于1987年11月5日公开进行股票承销。伟恩对这次股票承销有十足的信心，但1987年9月21日出版的叙伦》月刊的烨尔街股市风云》专栏，再次发文质疑"百事达"的经营观念及影带出租店激增的现象。这篇报导像1986年9月那次一样，给"百事达"带来极为恶劣的影响，华尔街股市显然对"百事达"这家成长业绩未得认可且盈余又不足的公司并不太感兴趣；加之当呼服巾止阻fly逆，日争达一的股价从母股3Z吴兀卜跌至每股13．75美元。这时，有人劝伟恩减缓"百事达"的成长速度、取消"百事达"的股票承销，但伟恩拒绝了这些建议。在他看来，快速成长是'百事达"竞争制胜的法宝，他不可能减缓"百事达"的成长速度。而且伟恩并不打算低价卖出"百事达"公司的股票。他找来彼尔·派德林、恰克·路易斯、狄恩·班特拉克、哈利·惠善佳。以及美林公司的五位同僚，进行不公开的股票承销。正是由于这些人对伟恩有充分的了解、对他的经营才能有充分的自信，使得伟恩能在市场如此不景气的情况下轻松卖掉100万股"百事达"的股票。在扣掉有关的费用后，伟恩通过这次不公开的股票承销共取得840万美元。这使伟恩手中有了足够的资金来实施他预期的扩张计划，同时，也使伟恩对"百事达"有了更深的责任感。
　　“百事达”在伟恩的带领下开始以惊人的速度成长。1986年年底，"百事达"仅有19家影带出租店；而1987年年底，"百事达"的影带出租店已有133家；到1988年年底，"百事达"的影带出租店已达415家；而到了1989年年底，"百事达"暴涨为1079家影带出租店。"百事达"几乎每48小时就有一家新的影带出租店开张，后来变成每24小时、甚至17小时就有新的影带出租店开张。
　　除了开设新的影带出租店，伟恩还在不停地进行购并交易。通常伟恩会有许多不同阶段的案子在同时进行，在他担任“百事达”董事长的7年间，他共处理过110桩不同的交易案。此时，伟恩·惠善佳的谈判技巧更加炉火纯青，这使得他在影带出租业的购并所向无敌。
　　不管是购并小公司，还是购并上市大公司，伟恩的谈判作风一向以强硬著称，他在谈判中向来洛守这样的原则：不要让自己陷入困境；不要说出让自己无法转圈的承诺；离开谈判桌，一定要抬头挺胸；只要你不放弃，任何一笔交易都还有机会成交；真正掌握另一方的容忍底线；要知道何时扭头就走；不接受“不”的回答。伟恩对自己有极强的自信，一旦下决心做某件事，就没有任何东西可阻挡他。
　　除了强硬的作风，伟恩在谈判中也特别注意谈判的技巧。伟恩和别人谈判，很少直接切入主题，而总是先谈一些趣闻等，让对方放松一下紧绷的神经，然后用逻辑和理智说服对方，指出交易条件的利益所在，让对方去做对他自己有利的决定。当然，伟恩在必要的时候，也会毫不犹豫地展现一下自己的实力。伟恩有一个很有名的谈判说辞就是“现在成交的话，100美元。要是明天成交．就只有90美元。"伟恩确实是一个令对方感到害怕的谈判高手。

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